Методы прогнозирования объема продаж
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Методы прогнозирования объема продаж». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
В данной схеме нас интересуют данные не кросс-секционные, содержащие тренд, имеющие сезонную компоненту, но при этом данные собраны менее, чем за 5 лет (как в нашем случае, за 3 года).
Примером является утверждение типа: «В предстоящем году объем продаж составит от 11 до 12,4 млн. руб.».
Содержание:
Таблица 3. Динамика доходов федерального бюджета млрд. рублей
Метод используется для того, чтобы учесть так называемый человеческий фактор. Он чрезвычайно эффективен при анализе возможных реакций контрагента на конкретный вариант выбранной политики. Однако здесь необходимо максимально реалистично воспроизвести ситуацию, в которой происходит взаимодействие. 11а практике метод используется редко.
Выбор метода зависит от периода, на который необходимо составить прогноз, возможности получить соответствующие исходные данные, требований к точности прогноза, опыта и рекомендаций экспертов, наличия компьютерной техники, необходимых затрат.
Долго-, среднесрочный прогноз касается стратегических решений: выхода на новый рынок, инвестирования, планов денежных потоков и др.
Разность между фактическими значениями ряда динамики и его выравненными значениями (S(yi – yi)2) характеризует случайные колебания (иногда их называют остаточные колебания или статистические помехи). В некоторых случаях последние сочетают тренд, циклические колебания и сезонные колебания.
В данном случае расчет скользящей средней не позволяет сделать вывод об устойчивой тенденции в потреблении напитка «Тархун», поскольку на нее влияет внутригодовое сезонное колебание, которое может быть устранено лишь при расчете скользящих средних за год.
Самым простым способом прогнозирования рыночной ситуации является экстраполяция, т.е. распространение тенденций, сложившихся в прошлом, на будущее. Сложившиеся объективные тенденции изменения экономических показателей в известной степени предопределяют их величину в будущем. К тому же многие рыночные процессы обладают некоторой инерционностью.
Оценка регистрации числа грузовиков в будущем основывалась на том, что средний размер полезного груза грузовиков и тракторов грузоподъемностью более 3 т регулярно повышался от года 1-го до года 13-го.
Спасибо за ваш интерес к нашей системе!
Является одной из разновидностей метода экспертных оценок. Его суть заключается в итеративной процедуре получения интегрального показателя с последовательным снижением дисперсии расхождений экспертных оценок. Специфика этого метода в том, что обобщение результатов исследования осуществляется путем индивидуального письменного опроса экспертов в несколько туров по специально разработанной процедуре.
В основе казуальных методов лежит попытка найти факторы, определяющие поведение прогнозируемого показателя. Поиск этих факторов приводит собственно к экономико-математическому моделированию — построению модели поведения экономического объекта, учитывающей развитие взаимосвязанных явлений и процессов.
Цель данной работы — изложить в систематизированном виде методы прогнозирования объема продаж, наиболее часто применяемые в экономической практике.
Данные таблицы 5 показывают, что все методы прогнозирования дают примерно одинаковые результаты с ошибкой, не превышающей 5%. Следовательно, любой из этих методов может быть использован для прогнозирования объема продаж фирмы в будущем.
7.3. Прогнозирование спроса и объема продаж на основе статистических методов
Наблюдая их в течение нескольких лет для каждого месяца (или квартала), можно вычислить соответствующие средние, или медианы, которые принимаются за характеристики сезонных колебаний.
Методы прогнозирования на основе данных об объемах Продаж в прошлых периодах описаны во многих учебниках и автоматизированы в большинстве компьютерных программ, имеющих отношение к продажам, маркетингу или планированию.
Процесс управления предприятием представляет собой непрерывную разработку управленческих решений и применение их на практике. От эффективности разработки этих решений в значительной степени зависит успех дела. И прежде чем начинать какое-либо дело, необходимо определить цель своих действий.
Один из методов обработки экспертных данных уже рассматривался в предыдущей главе. Его можно аналогично использовать и для обработки экспертных оценок объемов продаж в ближайшем периоде.
Цель данной работы – изложить в систематизированном виде методы прогнозирования объема продаж, наиболее часто применяемые в экономической практике.
В то же время прогноз на отдаленный период должен максимально принимать во внимание вероятность изменения условий, в которых будет функционировать рынок.
План розничного товарооборота торгового предприятия со-I стоит из следующих разделов: реализация (продажа) товаров по ‘общему объему и отдельным товарным группам, (структура товарооборота); товарные запасы и товарооборачиваемость; поступление товаров (товарное обеспечение).
Прогнозы бывают двух видов: «от общего к частному» (от Объема к структуре) и «от частного к общему». Подход «от цепного к общему» более эффективен для небольших и средних предприятий.
Как и метод Дельфи, он является разновидностью метода экспертных оценок. Его основа — выработка решения после совместного обсуждения проблемы экспертами. В качестве экспертов, как правило, выступают специалисты не только по данной проблеме, но и в других областях знания. Дискуссия ведется по заранее разработанному сценарию.
Весовые коэффициенты в этой формуле соответствуют используемым в американском журнале «Sales Marketing Manadgment», который ежегодно публикует ИПС для различных регионов США. Эти коэффициенты определены эмпирически с использованием регрессионного анализа и в основном применимы к товарам массового спроса.
I. Субъективные методы прогнозирования продаж при составлении прогноза не используют количественные (эмпирические) и аналитические данные продаж, а основываются на субъективных мнениях разных специалистов.
Недостатки этого метода очевидны. Зачастую компания тратит большие средства на маркетинговые исследования, а потом не может продать новый товар, необходимость которого в материалах исследований казалась очевидной. Это говорит о том, что прогноз продаж на основе метода ожиданий пользователей может давать неверные результаты.
Рассмотрим подробнее сущность некоторых методов прогнозирования объема продаж, возможности их использования в маркетинговом анализе, а также необходимые исходные данные и временны2е ограничения.
Прогнозирование на основе анализа временных рядов предполагает, что происходившие изменения в объемах продаж могут быть использованы для определения этого показателя в последующие периоды времени.
Казуальные методы прогнозирования объема продаж включают разработку и использование прогнозных моделей, в которых изменения в уровне продаж являются результатом изменения одной и более переменных.
Казуальные методы прогнозирования требуют определения факторных признаков, оценки их изменений и установления зависимости между ними и объемом продаж. Из всех казуальных методов прогнозирования рассмотрим только те, которые с наибольшим эффектом могут быть использованы для прогнозирования объема продаж.
В статье рассмотрены методы прогнозирования при различных вариантах учёта сезонности, проблемы прогнозирования, а также вопросы определения точности прогноза при прогнозировании объема продаж. Предложен алгоритм выбора методов и моделей прогнозирования в зависимости от качества исходных данных.
Расчетные значения параметров уравнения регрессии и графики теоретических и фактических годовых объемов потребления напитка «Тархун» представлены на рисунке 3.
Говоря о сезонном товаре, чаще всего мы имеем дело со среднесрочным планированием: как правило, это год. К этому году необходимо подготовиться, зная когда, кому, где, по какой цене, в каком количестве, по какому поводу продавать товар. И, собственно, анализ сезонной компоненты поможет ответить на вопросы: когда и в каком количестве должна происходить реализация товара.
Это может быть очевидно для вас, но вряд ли будет «очевидно» для применяемого метода, так как он использует для прогнозирования просто цифры, не имея представления об их экономической сути.
Обобщающим показателем скорости изменения явления во времени служит средний абсолютный прирост — средняя из абсолютных приростов за равные промежутки времени одного периода.
Эти соображения позволили оценить средние величины полезного груза машин, которые будут зарегистрированы в ближайшие 5 лет, и выработать для автомобильной промышленности производственную политику на средний срок, уточнить типы и количество техники, которую надо изготовить.
И здесь важно подчеркнуть примат экономического анализа перед чисто статистическими методами изучения процесса.
Процесс прогнозирования продаж является одним из важных информационных инструментов планирования хозяйственной деятельности компании-производителя. Разработаны и уже используются менеджерами по продукту разнообразные модели прогнозирования, основанные на статистических данных за предыдущие периоды и анализе существующей среды.
Предположим, покупатель хочет меньше тратить времени на покупку продуктов. Только фирма (но не потребитель), обладая всей информацией о рынке и спросе, может поставить задачу: построить магазин в новом густонаселенном районе или организовать продажу продуктов через Интернет с доставкой на дом.
По содержанию, учитывающему временной горизонт планирования, выделяют:
При оценке рыночного потенциала территорий, зон, регионов или стран часто используют индикаторы покупательной способности.
Методы экспертных оценок основываются на субъективной оценке текущего момента и перспектив развития. Эти методы целесообразно использовать для конъюнктурных оценок, особенно в случаях, когда невозможно получить непосредственную информацию о каком-либо явлении или процессе. Характер влияния никогда нельзя узнать точно, более того, часто нельзя даже просто уверенно утверждать, есть ли значимое влияние или нет, но иногда с помощью математических методов анализа его можно выявить.