Как действовать если клиент говорит что очень дорого
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как действовать если клиент говорит что очень дорого». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Когда клиент говорит, что слишком дорого, нужно задать вопрос, к примеру, такой: «Дорого по сравнению с чем?».
Коллин Фрэнсис, владелец «Engage Selling Solutions», утверждает, что слово «никогда» провоцирует на принятие положительного решения.
И вы понимаете – да, черт побери, это действительно очень дорого. Но если бы мастера активных продаж, осознав этот факт, впадали в депрессию и, вдоволь нарыдавшись в жилетку руководителя, отправлялись в запой, то человечество никогда не узнало бы, что такое пылесосы Kirby.
Содержание:
Как работать с возражением дорого
Отработка истинного возражения “Дорого” всегда приводит к продаже, а отработка ложного — к новым возражениям, и так до тех пор, пока клиент не раскроет настоящую причину, мешающую купить товар.
Клиент должен почувствовать, что Вы его не осудите. Если это Ваш постоянный клиент, то напомните ему о Ваших долгих отношениях и скажите, что в любом случае пойдете ему навстречу.
Чтобы точнее определить истинную причину возражений покупателя, необходимо задавать уточняющие вопросы.
Спор заставляет клиента занять жесткую позицию, с которой его очень трудно «сдвинуть». Понятно, что если продавец встречает любое «неправильное» мнение покупателя «в штыки», он действует во вред собственным интересам. Даже если продавец вежливо и корректно пытается переубедить клиента, предлагая самые веские аргументы, он мешает успешной покупке. Первый вариант обычно оказывается проще и эффективней – но порой не срабатывает, а срабатывает второй. Мастер активных продаж владеет обоими и умеет их комбинировать.
Возражение “Дорого”: WOW-40 шаблонов для отработки (от практика)
С возражениями по цене можно и нужно работать. И хватит прелюдий – сегодня мы разберем основные способы работы с ними.
По сути вам необходимо подготовить и отрепетировать все эти этапы отработки возражения. При этом важно учитывать причины возникновения возражения дорого, они были описаны выше. В зависимости от причины способ речевой модуль по отработке будет меняться.
Что вы обычно отвечаете в таких случаях? Правильно, вы отказываетесь от помощи, хотя, на самом деле, она не помешала бы вам. По статистике так поступает более 75% покупателей. Почему?
19 способов преодолеть возражение «Дорого!»
Опытные продажники и бизнес-тренеры говорят, что большинство покупателей боятся не высокой цены, а переплаты за некачественный товар.
В целом, вопросы и присоединение продумать не так трудно, как составить красивый аргументированный ответ. Прежде всего потому что ответ зависит конкретно от вашего предложения, и в каждом случае оно уникально. Поэтому очень важна предварительная подготовка, возражения по поводу цены как правило одни и те же. Всё что нужно это разработать шаблоны аргументированных ответов.
Экономия для клиента является ключевой потребностью. То есть при решении клиент опирается лишь на экономическую целесообразность покупки. Возможно вы это не смогли распознать, выявляя потребности и провели презентацию не по потребностям. Таким клиентам необходимо доказать, что он экономит, приобретая ваш товар. При этом важно понимать, что низкая стоимость товара не доказывает того что он сэкономит.
Но, клиент может уйти, не сделав очередной платеж. Это может случиться по разным причинам – он не рассчитал свои финансовые возможности, он решил, что ему «хватит», родственники ему «напели», что его обирают как липку.
Вот, например так. Только будьте, пожалуйста, уверены, что вы говорите правду. И по-хорошему – такие заявления нужно чем-то подтверждать. И даже если у вас пятьдесят тысяч отзывов – вам могут не поверить. Но вы уж постарайтесь донести до них, что это правда.
И здесь начинается работа с ценовым шоком. Убедить покупателей расстаться с деньгами — практически подвиг. Если клиента пугает цена — значит продавец не представил правильно пользу продукта или услуги. Многие эксперты рекомендуют на время перестать говорить о цене и вернуться к разговору о ценности продукта.
С возражением «дорого» сталкивался каждый продавец и многие его спокойно преодолевают, поскольку справиться с ним не трудно.
И здесь начинается работа с ценовым шоком. Убедить покупателей расстаться с деньгами — практически подвиг. Если клиента пугает цена — значит продавец не представил правильно пользу продукта или услуги. Многие эксперты рекомендуют на время перестать говорить о цене и вернуться к разговору о ценности продукта.
С возражением «дорого» сталкивался каждый продавец и многие его спокойно преодолевают, поскольку справиться с ним не трудно.
Есть одно очень популярное возражение, с которым сталкиваются почти все, кто так или иначе связан с продажами.
Можно назвать это давлением на жалость, но когда клиент нагло выпрашивает скидку, а менеджер не может ее сделать, позволительно сказать и такое.
Например, покупатель сказал, что цена на тот или иной товар завышена. Менеджер должен признать, что цена действительно немаленькая, но это обосновано высоким качеством и длительным сроком службы. Спорить с клиентом нельзя.
Для многих предпринимателей возражение «дорого» — как выстрел в упор. Спастись и предотвратить отказ потенциального клиента от покупки уже не представляется возможным. Но опытные менеджеры по продажам способны исправить даже такую, казалось бы, безнадежную ситуацию.
Это побуждает потенциального клиента задуматься. Он начнет приводить какие-то более конкретные аргументы. А вам того и нужно! Ведь так вы точно будете знать, что на самом деле смущает человека и удерживает от покупки. И поможете ему преодолеть сомнения.
Если у клиента есть другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.
Что касается стоимости, то это всего 150р в день. Согласитесь, что это не столь существенная сумма за чувство вашей защищённости и защищенности вашего бюджета!
Я делаю рассрочку платежа следующим образом: предлагаю в течение 72 час оплатить примерно 30% стоимости программы и таким образом зафиксировать цену на программу на ближайшие два месяца (именно для этого клиента). В течение этих двух месяцев клиент должен доплатить оставшуюся сумму и только после полной оплаты мы начинаем работать.
Если вы в результате первой встречи видите, что у клиента болит, и вы можете ему помочь, то помогайте – делайте специально программу под этого клиента, продавайте ее целиком – Пакетом, используйте те правила, которые вы сами для себя установили. Вы увидите, что возражений либо не будет совсем, либо их будет минимальное количество.
Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.
Что дальше? Два варианта:
- клиент говорит правду – его действительно не устраивает наша дробь;
- клиент врет – он просто капризничает или рассчитывает поторговаться.
Персональные данные обрабатываются до прекращения договорных отношений. Также обработка персональных данных может быть прекращена по запросу субъекта персональных данных.
Такой ответ ломает шаблон рассуждения клиента. Это помогает продавцу лучше понять, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет отдельно обработать каждую.
Это хороший совет. Но именно в момент, когда продавец услышал возражение, как он должен реагировать? Вот 24 однострочных ответа, полученные от продавцов – полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают.
Не все консультанты профессионалы и если однажды потребителю посоветовали товар, который ему не подходил по тем или иным характеристикам, то покупатель будет отказываться от такой бесполезной или даже “вредительской” помощи.
Предположим, что клиенту очень нравится продукт и он убежден в его преимуществах. Они рады работать с вашей командой по внедрению. Все идет так гладко, как и должно быть, пока вы… не называете цену.
Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.
К сожалению, в очень многих случаях продавец видит в этой фразе намек на скидку и автоматически снижает свою цену. Это означает, что он теряет прибыль, собственный процент от продажи и т.д.
Так как с возражением “Дорого” в продажах нужно работать тонко, то перед тем как приступать к шаблонам фраз, копнем немного глубже. И начнём с того, что возражение “Дорого” бывает двух видов.
На самом деле, у меня уже было несколько клиентов, которые, как и вы, считали наше предложение слишком дорогим.
Если вы смогли верно выявить причину отказа потребителя, то определить тип возражения не составит для вас особого труда.
Во-вторых, если у него есть поставщик точно такого же (на его взгляд) продукта по более низкой цене. То есть если клиент считает что у Вас дорого по сравнению с другим конкретным конкурентом.
Задавая такой вопрос, вы позволяете клиенту самому представить картину светлого будущего, которое ваш продукт делает лучше. Таким образом вы открываете скрытые преимущества.